乔处长刚才去了会议室，他要亲自看看工作人员把准备工作做的怎么样了，因为这是老乔就任对外合作处处长半年多以来，亲自经手的第一个大型技术转让项目。

　　走到跟前，老乔把关云天和叶佳怡让进办公室，“两位老总，咱们的会谈定在九点半开始，因为主管副院长要参加，他正从外面往这儿赶，现在离九点半还有一会儿，你们先在这里等等。”

　　老乔要给两位客人沏茶，被关云天阻止了，“乔处长，你就别麻烦了，等会儿不是要会谈吗？一块儿去那边喝吧。”

　　过了九点二十，还没见主管副院长的影子，老乔正在着急，又不好打电话催问，这时，他面前的电话响了，接起来一听，正是罗副院长打来的，“罗院长，你到了吗？”老乔问道。

　　“我跟你说呀，我这边临时遇到一件事，非要我出面处理，今天上午的会谈，我就不参加了，下午也不一定过得去，你们先开始谈吧。”

　　“哦，你有事呀？那好吧，我们先谈着。”

　　放下电话，老乔向关云天通报：“主管院长今天来不了，他让咱们先商谈。”

　　“要不等等吧，我们不着急。”关云天客气道。

　　“他让咱们开始，那就别等了，走吧，去会议室。”说完，老乔又打了两个内部电话，然后带着客人往会议室走去。

　　出门往左拐，前面二三十米就是会议室，推门进去，里面灯火通明，长方形的会议桌中央，摆放着三盘时令水果，“关总叶总，你们坐对面，这样便于交谈。”老乔把客人让到对面的座椅。

　　这时，从门外一前一后　进来两个人，走在前面这位，年纪在五十出头，后面那位，也就四十岁左右。

　　老乔回头招呼来人，“你们两位坐在我旁边，我给你们介绍一下，这位就是昌达集团董事长关总，那位是昌达集团总经理叶总。两位老总，我左边这位，是我们这个项目的负责人王工，他是教授级高级工程师，右边这位是他的助手凌工。”

　　隔着会议桌，关云天和叶佳怡起身跟两位技术负责人握手致意，“幸会两位专家！”“欢迎关总，叶总！”

　　重新坐定后，老乔讲了开场白，“原计划罗院长要出席今天的会谈，结果他临时有事来不了，让咱们先谈。上次我去昌达集团，给关总他们草拟了个工作计划，不知关总带没带来？如果带来了，让王工看看是否合适。”

　　“带来了。”关云天从包里拿出两张纸，递给王工。

　　老王边看边说，“乔处长以前就是项目负责人，对项目流程非常熟悉，草拟的工作计划还能有啥说的。”看完后，老王又还给了关云天。

　　“王工，每个项目的工作流程虽然大同小异，但也各有特点，回头你们还是要根据这个项目的具体情况，为关总他们拟定一份详细计划，我那个就作废了。”老乔道。

　　“这个没有问题，但得等项目定下来以后。”按照老王的想法，在项目确定下来之前，他们什么也不会做。

　　“王工说的对，只有项目定下来了，工作才有意义。乔处长，现在开始吧，你认为应该从哪里谈起？”关云天道。

　　“首先，

　　咱们明确一下，昌达集团这个项目，是从原料药做起。在这个前提下，再谈接下来的事情，关总，是这样吧？”

　　“是的，乔处长说的没错，就按这个前提往下谈。”

　　“其实，技术转让协议或合同，不外乎就是甲乙双方的义务和权利，甲方义务除了基建和工程设计，指导设备安装调试，负责生产技术的交流和人员培训，这个项目还多出来一个环节，那就是环境和安全评估。关总，我想事先声明，每个环节都是要收费的。”老乔道。

　　“收费没有问题，都知道天下没有免费午餐的道理，我们只是想知道每个环节的收费标准和依据，既然乔处长提到了这个问题，那就请你们先报个价格。”关云天道。

　　因为知道关云天他们要来谈技术转让合同，老乔事先做了准备，今天的商谈他完全是有备而来，听关云天说完，老乔从文件夹中拿出三页4A打印纸递了过去，“我们做了个初步报价，请两位老总过目。”

　　关云天接过去看了看，又传给一旁的叶佳怡，他总的感觉是海源医药工业研究院的工作做得很细，不像以前接触的那些科研单位，报价很笼统，老乔把每一个小项的收费都立了出来，要不，一个项目的技术转让报价，怎么会写满整整三页纸？

　　“乔处长，你们的取费很高啊！这是不是跟你们处在S市有关？”关云天道。

　　“关总别误会，技术转让收费，跟处在什么地方无关，我们都是按照有关标准取费的。”

　　“依我看，事情并不是这么简单。就说这设计费，我把这个项目跟我们已经建成投产的高容量蓄电池项目进行了比较，感觉高了不少。不知道海源医药工业研究院的设计资质是几级？”关云天开始较真了。

　　“我们单位设计院是乙级资质。”老乔如实答道。

　　“我们那个蓄电池项目，专门找的是外面一家甲级资质单位做设计，你们这取费跟人家相差无几。就项目的技术含量和设计难度而言，那个项目应该在制药项目之上，因为那是得到有关部门认可的高新技术项目。你看看，土建设计这一块，全国都是按照同一种标准和规范做，但你们的取费比甲级单位还高，这不应该啊！”叶佳怡道。

　　S市的人，其精明程度在全国都是很有名的，老乔更是认为自己会算计，当接触到实际问题时，他没想到对面这两位老总不仅懂业务，而且其精明程度完全不在自己之下。

　　“两位老总，制药项目，尤其是原药合成，工艺流程长，设计过程中要考虑的因素很多，取费适当高一点，我觉得你们应该理解。”老乔道。

　　“这涉及到收费是否合理，跟理解与否没有关系，乔处长，我倒是认为，你应该先做到合理取费，然后再谈理解，因为昌达集团对技术人员一向很尊重，会让他们的技术成果体现出真实价值，绝不会埋没任何人的劳动。”关云天道。

　　见关云天和叶佳怡对转让费报价抠的很紧，老乔觉得对方很难糊弄，他转变了态度，“嫌我们的报价高，两位老总，你们能否给出自己的报价？”

　　关云天拿出笔来，从头到尾在三张纸上写下了很多数字，然后递给叶佳怡，两人取得一致后，再递给老乔，“这就是我们的报价，请乔

　　处长过目。”

　　对于那些取费三两万的小环节，即使明显偏高，关云天也不在意，他主要对工艺设计、工程设计和土建设计等几个大环节的取费进行了调整，每项费用砍下了百分之三十左右。

　　“关总，你这一刀太狠了！照你们这个报价，相当于比我们的预期转让费降低了百分之二十五！说实话，这个报价我无法接受，估计罗院长也不会同意。”

　　关云天并不着急，他点点头，“我理解乔处长的心情，作为卖方，谁不想让自己的东西卖个好价钱？但买方又都希望买便宜，正是因为买卖双方的心理预期存在差距，才要坐下来商谈。只有通过谈判沟通，双方权衡利弊，最终达成共识，买卖才能成交。不同意我们的报价没关系，你还可以还价嘛，只要双方有诚意，就能找到平衡点。”在生意场上，多少次僵局最终都打破了，关云天根本没在意对方的态度。

　　尽管非常精明，老乔在谈判桌上的表现却逊色不少，毕竟关云天是生意场上的高手，多么难缠的对手都打过交道，老乔从技术岗位转到行政部门，经验方面就很吃亏。

　　老乔听清了关云天的意思，原来这不是对方的最终报价，还有讨价还价的余地，他拿起笔在关云天的数字后面写上自己的报价，又递给关云天。

　　“乔处长，双方既然坐下来商谈，我觉得就应该有诚意，你这价格跟原来没有多大差别，我们很难接受。”关云天重新标出了各项取费的报价，“谈判虽然可以讨价还价，但毕竟不是小孩子过家家，这个价格希望你们能接受。”

　　老乔接过来一看，比第一次报价略高，但整体还是低于预期百分之二十左右，他面色变得有些凝重，“没得商量了？”

　　“还商量什么呀！拉锯战，两三个来回了，赶快定下来吧。”关云天坚定地说。

　　“可是，转让费跟预期差了这么多，我无权决定呀！”老乔是发自内心地为难，毕竟他只是个具体执行人，没有重大事项的决定权。

　　“我们是满怀希望而来，乔处长，你要是定不了，我们就打算回去了。”关云天突然使出这么一招。

　　“回去？事情还没谈妥，你着什么急呀！”着急的其实是老乔。

　　“双方谈不拢，我们就出这个价，你们嫌太低，继续谈下去还有意义吗？”关云天两手一摊。

　　“这太草率了！关总，不能这样。你不是说了嘛，只要双方有诚意，就能达成共识，你不能着急。”

　　“没错，但前提是双方都要有诚意，我们的诚意毋容置疑，乔处长，至今我还没见到你们的诚意呢。”

　　“我们？当然有诚意啦！为了这次谈判，我们做了充分准备。”

　　“我相信你们准备很充分，只不过把心里价位定的太高，还固执地坚守自己的预期，怎么也看不出来你们的诚意在哪里！”

　　被关云天奚落了几句，老乔有点挂不住了，“关总，你别说了，我打电话向领导请示一下。”

　　乔处长回到自己办公室，拨通了罗副院长的电话，向主管领导汇报上午谈判的情况。

　　“可以适当降低一点，但他们砍得太狠了！你觉得能接受对方的报价吗？”